Segundo Fisher e Ury, dois dos maiores autores sobre negociação, negociar consiste no meio básico para conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bilateral, concebida para chegar a um acordo, quando ambos os lados têm interesses tanto comuns quanto opostos. Tanto para empresas prestadoras de serviços quanto para aquelas que lidam com produtos, possuir um comercial preparado para a realização de boas negociações é garantia não só do atendimento de suas próprias necessidades, mas também da satisfação de seus clientes. Desenvolver a habilidade de realizar boas transações pode ser a diferença entre se ter ou não uma empresa ou carreira bem sucedidas.

Diferente do que muitos pensam, uma negociação não é uma disputa para entender quem possui o melhor poder de barganha. O processo envolve etapas de planejamento, troca de informações, apresentação de propostas e, por fim, o firmamento de um acordo. 

É imprescindível, antes do inicio das negociações, a realização de uma preparação adequada. Nesta fase, o negociador mapeia o objeto desta, traça metas e objetivos, avalia o outro participante e procura identificar o tipo de negociação que irá estabelecer. A troca de informações, etapa que, muitas vezes, é deixada de lado por aqueles excessivamente ansiosos pelo "sim", é destinada a busca de estabelecimento de um vínculo com o outro negociador em grau minimamente necessário para dar continuidade a negociação e tornar mais fácil sua concretização. Após esta reflexão, é possível elaborar propostas e fazer concessões que realmente atendam as necessidades primárias dos clientes ou compradores, sem que isso implique em prejuízos para alguma das partes. Por fim, no firmamento do acordo, deve-se ter atenção para que ele não seja influenciado pela pressão exercida por um concorrente ou cansaço pelo tempo de duração da negociação, fatores que podem implicar em um acordo desfavorável.

È importante ressaltar que não existe modelo ou receita para negociações. Entretanto, alguns autores apontam um conjunto de técnicas que podem auxiliar na formação de um bom negociador e que, se bem trabalhadas, podem trazer grandes benefícios para a organização.

Paula Alves Rossignoli é estudante de Administração e Diretora de Projetos da UFMG Consultoria Jr.